結婚產業觀察

婚禮堂,為什么要“卷”!

無論主動還是被動,“卷”是不可避免的?!盀檎l卷”“為什么卷”“怎么卷”才是真問題。

在今日的大環境下,婚禮宴會行業的內卷程度正不斷加深,無論主動還是被動,“卷”是不可避免的。

所以,“卷,還是不卷?”是個假問題?!盀槭裁磿怼薄盀檎l卷”“怎么卷”才是真問題。

#1

“為什么卷”

——難以招架的消費降級

中國經濟已經進入下半場,上半場是高速發展,下半場是高質量發展。

如果是過去是“錢求貨”的時代,現在是“貨求錢”的時代,即現在的產品極大豐富,消費者可以挑花眼,顧客的需求也越來越多了,也稱之為“消費升級”,調侃地說,顧客今天是“既要、又要、還要”。

但是,這對于婚禮堂企業來講就是“消費降級”,即同樣的收費要花更多勞動支出,或者同樣的產品或許要降價銷售,就是大家感受到的“行業內卷”現象,導致我們婚禮宴會人難以招架。

在這種背景下,整個中國的婚禮宴會行業從“532”變成了“235”。

什么意思?

在高速發展的時期,50%的企業是賺錢的,30%是持平的,20%是虧損的?,F在倒過來了,在這個內卷的、大家都覺得不好賺錢的時代,20%賺錢,30%持平,50%虧損。

在這樣的大環境之下,婚禮宴會行業正在經歷以下四種苦:

第一種“升級之苦”:面對消費升級和產品老舊,怎么升級讓婚禮宴會人很痛苦。

第二種“沖突之苦”:用戶消費越來越個性化,但是產品、服務卻越來越同質化。

第三種“矛盾之苦”:投資人迫切想要經營創新,但是每一次創新都有失敗的危險,都需要有不小的預算投入,于是乎陷入了“不創新等死,創新找死”的矛盾之中。

第四種“糾結之苦”:到底是轉手離場,還是繼續負債經營,讓很多婚禮宴會人糾結不已。

這四種苦的背后,是消費者感受和產品服務質量之間的沖突,是消費降級與體驗升級之間的沖突。

#2

“為誰卷”

——追求情感屬性的消費體驗

在“內卷”現象之下,我們最應該考慮的是如何讓消費者體驗到相應的品質。

當我們真情實感地問消費者“哪里貴了”,消費者也可以甩一記回旋鏢,問一聲:“哪里值得”。

榮悅臺品牌創始人 李甘就曾在《結婚產業觀察》的訪談中表示,在內卷的時代,未來比拼的一定是“你到底能給消費者創造什么樣的價值”。

所謂的“消費者價值”,就是當消費者內心對某項事物有所需求時所產生的一系列心理預期被滿足的程度減去消費者獲取這些滿足時所付出的成本后體會到的剩余的價值。

當消費者在不斷追求個性、追求體驗,婚禮堂酒店的品牌定位邏輯也就發生了巨大變化——由以前追求產品屬性的“好看”,轉換成了追求情感屬性的“美好”。

婚禮堂空間經營的邏輯,從滿足基本的生理需求和社會需求,上升到了滿足社交需求和自我實現需求。

《會“賣情緒”,才是婚禮堂的最大吸引力》一文中,我們就提過搞定消費者,得會創造情緒價值,情緒是下單決策的“發動機”。如果把情緒價值再清晰化一些,那就是安全感、新奇感和價值感。

安全感,就是在客人對消費選擇產生某種不確定性并因而引發焦慮感時讓他們“無憂”。客人選擇婚禮堂,不是要選一種產品,而是希望婚禮堂能夠幫助他們完成自己心底想要完成的任務。因此,婚禮堂想創造這種消費者滿足,就要想辦法讓客人體會選擇的簡單、體驗的簡單和滿足的簡單。

新奇感,也就是我們常說的找到屬于自己婚禮堂的「AHA MONENT」。打造「AHA MONENT」是婚禮堂工作核心中的核心,一切的產品服務都要以尋找獨特的「AHA MONENT」作為設計的起點。對于婚禮堂而言,「AHA MONENT」就像游戲里的暴擊技能,一下就可以擊中很多女性用戶的少女心,是用戶最佳體驗的有效切入點。

價值感,是讓客人感覺他們選擇了你,是在伸張了他們自己的主張。比如鴻星爾克的破產式捐贈引發的野性消費,蜂花因為“李佳琪事件”跟帖而引發的國貨消費熱潮,包括淄博燒烤那源于疫情期間善待大學生的緣起……種種這些都是消費者選擇了你,便選擇了要借你來宣誓他們的主張,要借你來證明他們的精神世界愿意與誰為伍。因此,如果你能以一種主張引發消費者資源與你為伍來滿足自己的情緒價值,那你八成就已經成功了。

此外,消費者獲取一種產品或服務,必然要支出成本,這種成本當然有顯而易見的金錢成本,但還隱含著消費行為之下的一系列過程成本,如:時間成本、精神成本和體力成本等等。

所以婚禮堂企業要盡可能降低消費者的獲取成本。

#3

“怎么卷”

——“價格”不是最優解,“品牌”才是

內卷時代,行業曾經有過極端理念:就打價格戰,我就慢慢熬死對方,剩下的市場就是我的!殺敵1000自損800也是值得的。

然而,“價格”早已不再是行業的“唯一解”。

婚禮宴會行業是一個復雜而動態的體系,一端的市場,需要的不僅僅是價格,更是完整流暢的消費體驗;另一端的品牌,需要的也不僅僅是銷量,還有價值、理念的傳播。

在一個健康的行業生態里,價格是重要的,它是用戶消費決策的一部分,但用戶不止關注價格,也關注高質量的內容和服務。

若不想被行業淘汰,必須淘汰過時的手段,跟上時代的步伐,用創新的思維,讓企業“永葆青春”。將消費感覺轉化成消費價值,分析城市、群體、風格、年齡、預算等要素,然后告訴消費者:“我們懂你,我們賣的不是我們想賣的產品,而是你想要的需求?!?/p>

堅持自己的產品價值,堅持自己的商業價值,堅持自己存在的價值。對產品的品質、品牌和服務應當更嚴苛,在性價比、產品功能、美學設計、價值標簽等方面做到更出色。

失去了價格、品質、服務、體驗、利潤,無論你多強大,沒有利潤談何生存,沒有質量如何強大!唯有品質產品、質量過硬,外加專業的營銷系統和真誠的服務,便能深入消費者心中。

那你還不屑卷入到“價格戰”中嗎?當“隔壁老王”在瘋狂降價的時候,你的“逆道而行”也同樣能夠脫穎而出。

如今,中國的消費已經有了很大的升級。面對這個沖擊,如果企業不提升產品和品牌的競爭力,不能推出優質、有競爭力的產品,將失去未來戰略競爭力。

從這個角度來說,提高產品和品牌的競爭力,才是行業“最優解”。

寫在最后

婚禮宴會行業不是一個完美的行業,也需要不斷的進步和提升,在不斷的硬件升級下,我們應該“卷”起來,“卷”是自我價值提升的表現,永遠不要丟棄不斷進步的想法和動力。

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